¿Sabes Mostrar un Inmueble? Cuidado: ¡No es tan Fácil! Aquí Encontrarás las 4 Claves.

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Saber mostrar un inmueble es una técnica de venta inmobiliaria que sólo algunos agentes o corredores dominan. No es tan fácil como muchos creen y desde luego no es una habilidad que se pueda improvisar.

A algunos de mis alumnos les sorprende saber que los agentes inmobiliarios expertos preparan un guion para mostrar un inmueble.

¿Un guion? ¿Por qué un guion? Pues, porque sin preparación no hay venta.

Con esta preparación previa, puede que el cliente no termine comprando el inmueble que le muestras, porque en realidad ahora que lo ve pues no es lo que esta buscado o porque lo quiere comparar con otros antes de tomar una decisión.

Puede que no te compre el inmueble que le muestras, pero si sabes mostrarlo terminarás vendiendo algún otro inmueble a este cliente.

Esto es lo que consiguen los agentes inmobiliarios expertos en un 80% de los casos. Terminan vendiendo un inmueble a 8 de cada 10 personas a las cuales les muestran un inmueble.

Lo consiguen porque al mostrar un inmueble de forma profesional el cliente lo nota y percibe al agente inmobiliario como un profesional, diferente a los demás y lo percibe como una persona en la que puede confiar y que le puede ayudar a encontrar el inmueble que está buscando.

Mostrar un inmueble adecuadamente significa sobre todo mostrar a tu cliente que se puede confiar en ti. Ganarse la confianza del cliente.

Mostrar un inmueble adecuadamente

Estas son las 4 claves que debes seguir para mostrar un inmueble de tal forma que el cliente se sienta gratamente sorprendido y te perciba como la persona que le va a ayudar a encontrar lo que busca.

Primera Clave. Prepara un plan y un guion de cómo vas a mostrar un inmueble. Prepara lo que vas a decir en cada momento, cuando decirlo y cómo decirlo.

Y recuerda, mostrar un inmueble no es solamente informar sobre las características del inmueble según se muestra, sino vender los beneficios del inmueble cuando estas mostrando el inmueble.

Aquí es donde se nota la diferencia entre un asesor inmobiliario profesional y un mero intermediario o principiante.

Por eso es importante invertir tiempo en preparar un guión y trazar un plan de cómo se va amostrar un inmueble. El asesor inmobiliario profesional siempre se prepara y deja muy poco espacio a la improvisación.

La Segunda Clave es saber hacer preguntas abiertas a tu cliente mientras muestras el inmueble. Las preguntas abiertas son aquellas en las que el cliente debe contestar con algo más que un sí o un no.

No se puede preguntar cualquier cosa y de forma improvisada. Si sabes preguntar el cliente te va a dar más información de la esperas e información valiosa que te va a ayudar a venderle un inmueble ya sea el que estas mostrando u otro que todavía no le has mostrado.

No hay que tener miedo a hacer preguntas. A los clientes les gusta que les hagan preguntas. A todos nos gusta que nos hagan preguntas abiertas y dar nuestra opinión. Nos hace sentir importantes, que se nos tiene en cuenta, que gustamos a los demás.

Pero sólo nos gusta y nos sentimos cómodos contestando preguntas que son inteligentes y preguntas que no amenazan nuestra vida privada.

Mientras muestras un inmueble tienes que hacer las preguntas acertadas en el momento apropiado y esto hay que planificarlo. De ahí la primera clave, la preparación.

La Tercera Clave es saber escuchar. Escuchar con los oídos y con los ojos. No solamente tienes que saber escuchar; sino demostrar a tu cliente que sabes escuchar.

Hay que saber escuchar lo que dice el cliente y lo que no dice mientras le muestras el inmueble y le haces alguna que otra pregunta. Cuando se escucha bien se evitan malas interpretaciones y al final te estarás evitando problemas.

Pero no es suficiente saber escuchar. Hay que demostrárselo al cliente mientras muestras el inmueble. Si los clientes notan que les escuchas, siempre te contestarán tus preguntas y comenzarás a dar una imagen de profesional y de que se puede tener confianza en ti. Esta percepción te ayudará mucho a venderle el inmueble que estás mostrando u otro que todavía no le has mostrado.

Y la cuarta clave para mostrar un inmueble de forma profesional y tener muchas posibilidades de que termines vendido un inmueble a esta persona o pareja es crear una conversación mientras muestras el inmueble.

Está demostrado. Si no creas una conversación mientras muestras el inmueble, no habrá venta.

¿Cómo se puede crear una conversación? Aplicando las tres claves anteriores: planificando como vas a mostrar el inmueble, haciendo las preguntas adecuadas mientras muestras el inmueble, demostrando que sabes escuchar y mostrando el inmueble con entusiasmo.

Todos estos factores en conjunto es lo que consigue que los clientes se sientan cómodos contigo y se involucren en una conversación.


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